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23天,这家央企的营销团队像是换了一拨人

来源:互联网 作者:王翠 人气: 发布时间:2018-04-12
摘要:人均周拜访客户次数增长50%,平均销售周期缩短28%,每单平均单产提升10%,业绩月度完成率提升48%,上半年业绩同比增长18%。在经过一轮系统的营销培训、辅导后,PKPM(建研科技PKPM设计软件事业部及相关单位)的业务面貌有了质的飞跃,员工信心大增、业绩直线上

人均周拜访客户次数增长50%,平均销售周期缩短28%,每单平均单产提升10%,业绩月度完成率提升48%,上半年业绩同比增长18%。在经过一轮系统的营销培训、辅导后,PKPM(建研科技PKPM设计软件事业部及相关单位)的业务面貌有了质的飞跃,员工信心大增、业绩直线上升。应该说,所有这些成绩的取得都得离不开与销售罗盘的战略合作。

2016年3月,PKPM与销售罗盘战略合作暨一期项目启动会召开,在随后的几个月里,双方就营销体系的建设、专业销售方法的梳理、销售支撑工具的应用、实战打单等多个层面展开深入讨论、交流。最终在销售罗盘的帮助下,PKPM总结出了一套符合自身实际情况的营销方法体系,再后来有了开篇的那一连串令人惊讶的增长。

PKPM,很有代表性

这是一个并不复杂的企业成长故事,核心就是通过提升营销能力增加业绩。之所以深讲这个案例是因为当前社会,这样的情况太普遍了。一来说起营销,似乎人人都懂一点,而实际打单中很多时候又感到茫然无措;二来PKPM面临的难题也是大多数国企、央企都需要面对的。也证明在市场化越来越充分的社会大背景下,被动式销售正在成为过去,企业必须主动出击才能立于不败之地,这正是国企、央企所缺乏的。

以PKPM为例,作为我国建筑行业计算机技术开发应用最早的单位之一,其隶属中国建筑科学研究院,央企,主要从事建筑结构设计、绿色建筑和节能设计软件、PKPM BIM系统等的研发,覆盖全国县级以上建筑设计单位12000+客户,市场占有率高达95%以上。

夸张一点讲,PKPM过去属于躺着就能赚钱的,每天等电话来就行。但放在当下,形势不同了,一方面在经历了基础设施建设爆发式的增长后,经济平稳运行将成为新常态,这意味着建设和设计领域的红利正在迅速消失;另一方面,各个设计单位都要生存,想要在一个下滑的市场中活下来必须提升自己的竞争力。这两股压力反馈到PKPM身上,最直接的体现是2015年的收入较2014年出现了较大幅度的下滑。怎么办?

这不是件容易的事,转型是个大工程,寻找突破口是关键。在分析了各方面情况后,PKPM确定以提升产品作为突破口,首先从产品研发抓起。对于结构软件,通过典型设计单位的调研结果,提出了PKPM结构软件V3.1版本的研发方案,研发团队加班加点,提前3个月完成开发任务;对于节能和绿色建筑软件,调整了研发和营销团队,明确了产品目标;对于PKPM-BIM软件,达到了一系列阶段性里程碑目标,并且在一些项目中试用。经过不懈努力,2015年9月22日成功召开了中国BIM生态环境大会暨PKPM新产品发布会,2016年10月26日召开了PKPM用户大会。

与此同时,PKPM引入营销咨询,也就是销售罗盘团队。根据咨询团队访谈和关键发现的建议,PKPM北京构力科技总经理马恩成主导进行了营销部门的变革,PKPM提出要由“工具软件提供商”转型为“解决方案提供商”,并据此发布“招贤榜”,关键岗位进行双向选择,组建了新的营销管理团队,制定了新的考核制度,召开了营销部门“誓师大会”,号召“重新创业,再创辉煌,完成1.5,冲刺1.8”。为了打开战略大项目的局面,马恩成带头学习解决方案营销,做方案设计,谈商务合作。

23天,蜕变

这里介绍下销售罗盘的背景,顾名思义,销售罗盘说简单点就是指导销售工作。销售罗盘的核心目标是只为业绩超额,价值观是为客户的客户着想。为了实现这样的愿景,销售罗盘集众多销售专家的智慧于一体形成了一套帮助客户提升营销能力的完整体系,其中主要的包括四个板块:方法论、技能训练、工具支撑和实战辅导,覆盖销售全流程、囊括方法和工具。

具体到PKPM这个客户身上,销售罗盘为其定制并开展了蝶变Y23课程。23天时间,手把手教学如何做一名优秀的销售人员。这其中,23天可分为五个阶段,总结起来就是理论篇、模拟篇、实战篇、强化篇和固化篇。

每一部分都自成一个小体系,比如第一部分两天时间销售罗盘会为PKPM做标准的培训、讲方法,这一套课程销售罗盘称其为信任五环,核心是了解客户思维,学习见客户前应该做哪些准备,见到客户后该如何交流、如何展示自家的优势、如何获得用户的认可和承诺、如何准确评估拜访的效果。

掌握方法后,紧接着会进行模拟演练,精选客户、角色扮演,教练现场指导,反复纠偏,为实战打好基础,这个过程是一天。随后是4天的实战,教练会跟着学员随访,全程跟踪、现场辅导。

到这一步,该学习的、该练习的算告一段落,未来15天将会不断重复这一流程,早会检查拜访准备,白天现场拜访客户,晚会总结互相复盘,这个过程中,教练会予以线上指导。课程最后一天会总结经验,萃取智慧,形成相应的制度。

这其中有两个关键的支撑点,一个是导师,一个是平台。导师负责传授知识、方法、答疑解惑,所有这些知识、流程、客户信息都最终会在平台有一个清晰的呈现,从而帮助PKPM更好地掌握学习成果、把握客户进度、推进业务发展。

至于取得后的效果,马恩成在前不久举办的“驭建未来 销售真北”企业级销售创新峰会暨第三届“销售罗盘”导师&用户大会上就公开表达了对销售罗盘的赞赏和感谢。

据他介绍,如今的PKPM更加以客户为中心,变推销为价值驱动,团队士气高涨。同时,销售规范的形成、平台的应用也使得团队管理更加直观、简单,客户管理更加清晰、明了。其它想必就不用多言了,数字已经说明了一切。当然,这还只是个开始,接下来双方还将进一步深入合作,为PKPM的客户想更多、更远,帮助它们尽快转型。

写在文末

透过PKPM成长的历程想说明两点,一、销售似乎是个人人都会的技能,但实际上好的销售和一般的销售差距是非常大的。作为企业直接对业绩负责的一个群体,想必每个企业都想拥有一支金牌销售团队,而这个愿望要实现过去可能只能依赖销售团队的负责人,现在有了新的选择。

二、销售是个系统工程,做这件事不易。销售罗盘能做成这件事情绝不是靠一腔热情,今天所提炼、总结、传授的都是一众导师十数年的积累,而把这些知识和最先进的云计算、大数据技术相结合,就有了销售罗盘现有的模式,业内可能只此一家。

最后,时代变化很快,愿所有的企业都能蒸蒸日上。

责任编辑:王翠
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